車購入

ディーラー営業マンもタジタジ!新車の値引きを限界にする4つの手順

オプションキャンセル

突然ですが筆者は、元ディーラー営業マンとして新車販売を担当していました。

そのため多くの知人から「新車購入をする場合の有効な値引き方法を教えて!」と言われることが多いのです。

大よそまとめると下記4つの悩みに集約されます。

  • 素人でも新車購入で十分な値引き交渉をすることはできるのだろうか
  • 相手は百戦錬磨の営業マンだから、上手く丸め込まれないか心配
  • 誰よりもお得に、1円でも安く新車購入がしたい
  • より効果的で具体的な新車値引きの方法を教えてほしい

そこで先に結論を述べておきましょう。

実は我々のようなプロ営業マンからすると、値引きが引き出せるのは素人・玄人関係なく「手順通りに正しい交渉をしてくるお客様なのです。

手順と正しい交渉の仕方さえ覚えておけば、誰でも簡単に最もお得な新車購入が可能になる

ですから当ページの解説は最後までしっかりとご覧になることをオススメします。

お得になるだけではなく、無駄な損を防ぐことにつながることをお約束しましょう。

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1.新車の値引きを限界まで引き出す4つの手順

早速ですが、新車購入で最高値引きを引き出すために必要な手順を、下記に箇条書きしておきましたのでご覧ください。

新車の値引きを限界まで引き出す4つの手順
  1. 月初に商談を開始する
  2. 最初の店舗で「今決めていただけたら…」という言葉を引き出す
  3. 競合による値引き交渉
  4. 最後に「コレで勘弁してください」という言葉を引き出す

正直なところ、上記した4つを実施するだけで、基本的には最高値引きを引き出すことが可能となります。

詳細は以下に分けて解説していきますから、しっかりとチェックしておいてくださいね。

ステップ1.月初に商談を開始する

新車購入をするとき、高額値引きが引き出しやすい時期というものがあります。

それは「月末」です。

なぜなら月末は営業マンとしては「自分の営業手当やノルマ達成が決定する大事な時期」となりますし、販売店=ディーラーとしても「店舗の売り上げや販売台数ノルマを達成するための大事な時期」となるからです。

その結果、営業マン&ディーラーの事情として、なんとしても販売してしまいたいという意図があるため、高額値引きがされるのです。

そう聞くと、「月初に商談を始めてしまうのは無意味なのでは?」と思いますよね。

しかしあくまで月末に決着を付けるためには、月初から商談をスタートさせて、後述する交渉によってズルズルと進めていく必要があるのです。

そのためまずは、商談を開始するのは月初の方が良いということを、きちんと覚えておいてくださいね。

ステップ2.最初の店舗で「今決めていただけたら…」という言葉を引き出す

次のステップは、最初に出向いた店舗で「今決めていただけたら〇万円にします!」という魔法の言葉を引き出すことです。

その方法は簡単で、下記の手順通りにするだけです。

  • 初回の見積提示をしてもらう
  • 「買う気がある」という意思表示をする
  • 意思表示をした上で「もっと安くないと購入できない」と述べる

たったこれだけで、絶対にどの営業マンでも「では、今決めていただけるのであれば〇万円にします」という言葉を出してきます。

しかしこの言葉を引き出しただけで終わりではありません。

「今決めていただけたら…」と言われると譲歩されているような気がするのですが、実際にはまだ10万円単位で余力があることがほとんど

そのため「今決めていただけたら」という言葉さえ引き出すことができれば、第一段階として「いったん区切りのポイントと思っても大丈夫です。

ステップ3.競合による値引き交渉

目当てのディーラーで一区切りつけることができたのであれば、次は下記2つのどちらかのディーラーに出向いてください。

  1. 競合車種が販売されている他メーカーのディーラー
  2. 同車種が販売されている、経営母体が異なる同メーカーのディーラー

まず前者に関しては、単純に他メーカー同士を競合させていくことになります。

そして後者は少しわかりにくいので、トヨタのプリウスをイメージしてください。

プリウスはトヨタ系の「トヨタ店」「トヨペット店」「カローラ店」「ネッツ店」など、どのディーラーでも販売されています。

しかしディーラーはあくまでメーカーと契約している「代理店」のようなものですから、地域ごとに経営母体となる企業は異なるのです。

そのため例えば愛知県の場合ではトヨタ系の各ディーラーの経営母体が異なることはもちろん、ネッツ店やカローラ店の中でも運営母体となる企業が違うケースも多いのです。

その違いを利用すると、各ディーラーごとに競合させることが可能になります。

※ちなみに筆者の地元では「ネッツトヨタ愛知」と「ネッツトヨタ東海」の2種類があり、同じネッツ店のように見えますが経営母体が異なるため、競合させることが可能です。

そして実際に競合させる場合には、他メーカーでも同メーカーでも、特に大きな違いはありません。

最初に引き出した「今決めていただけたら〇万円」を含む、合計値引き額を競合先に伝えるだけで、それよりも大きな値引き額を提示してくれるのです。

そしてこの作業を、目当てのディーラーと競合先のディーラーで、それぞれ2~3周実施してください。

そうすれば、後は最後のステップに進むだけです。

ステップ4.最後に「コレで勘弁してください」という言葉を引き出す

競合先をそれぞれ2~3周すると、どちらのディーラーも基本的に「もうコレで勘弁していただけませんか?」と言ってきます。

つまり言い換えると「そろそろこのあたりで、お互い諦めませんか?」というラインであり、ディーラーとしては店舗の最終判断ギリギリのラインということです。

勘弁してほしい旨を言われれば、あなたの勝ちはほとんど確定だと思っても良い

しかし実はここで安心しきってはいけません。

なぜなら、あくまで目安となるラインであり、元営業マンとしては「ぶっちゃけまだイケる」というのが本音だからです。

というのもこの段階では、大幅な値引きをそれ以上することはできませんが、付加価値をつけさせることは簡単なのです。

つまり「最後の最後におまけをゲットする」ということですね。

具体的には下記のようなものをサービスしてもらうのがオススメです。

最後におまけをしてもらうサービス一覧例
  • ボディコーティングをしてもらう
  • 走行中にテレビが見れるよう、配線処理をしてもらう
  • プレミアムホーンを付けてもらう
  • ヘッドライトの球を明るいものに交換してもらう
  • 車内の電球を明るいものに交換してもらう

これらはすべて「工賃のみ」もしくは「部品・材料原価が極端に安い」というもので、実際にディーラー自身は「手間がかかるだけで損するものではない」というのが本音です。

そのため最後の最後に「どちらのディーラーも同じような金額なので、最後に○○だけ付けてくれれば即決します」と言いましょう。

そうすれば、ディーラーとしては「ここまでやったのだから最後に少しやるぐらいワケない」と思いますから、ほとんどのケースで即決してくれます。


以上、4つのステップでご覧になった通り、これにて新車購入時の高額値引きは簡単に引き出すことができるようになります。

そして上記は正攻法でありながら、最も確実な方法ですから必ず実施してください。

また次章からは、ディーラーの仕組みを良く知る筆者が裏ワザとして、もっとお得になる方法を紹介していますからご覧になってください。

2.結果的に得をする!新車の購入総額を裏技2選

更にお得になるためには、下記の2つを実施してください。

新車の購入総額を裏技2選
  1. 下取り車両がある場合は車一括査定を利用する
  2. オプションキャンセルで後から値引きさせる

※方法2のオプションキャンセルは素人には少しハードです。

これで確実に最大のお得をゲットすることになりますから、詳細は以下に分けて紹介していきましょう。

方法1.下取り車両がある場合は車一括査定を利用する

まず今乗っている車との入れ替えによる新車購入をする場合、下取り車両がありますよね。

先ほどの手順の中で下取りについて触れることはありませんでしたが、下取りと新車購入は絶対に分けて考えてください。

というのもディーラーの営業マンは新車販売がメインの業務になりますから、新車の販売利益の確保が、下取りの損よりも優先されているという背景があります。

その結果何が起こると思いますか?

実は、下取り価格を高くして、車両値引き自体は全然満足な価格提示をしないのです。

下取りで「お得になったように見せる」というだけであり、結果を見ると特別にお得になっているわけではない

そのため下取りと新車購入は含めてはいけません。

またそもそも論になりますが、ディーラーの下取りよりも買取専門店による車買取の方が高いという現状もあります。

  • ディーラーは新車販売がメインの業務となっているため、中古車在庫を確保するための下取りには、あまり力を入れていない
  • 買取専門店は買い取った車を中古車として再販しなければ利益を上げることができないため、ディーラーよりも必死に車買取を実施
販売ディーラーの成績に関する影響力販売ディーラーの成績に関する影響力

その結果、買取専門店に別途買取依頼をした方が、確実にお得になるのです。

もっというと全国各地の買取専門店では、昨今の中古車人気の影響で在庫車不足になっているため、今在庫車確保には並々ならぬ力を入れています。

そのため3~5社を競合させて買取依頼をすれば徐々に査定額が上昇していき、最終的には相場の上限値付近の価格を提示してもらうことも可能なのです。

とはいえ新車購入の値引き交渉と並行して3~5社も買取依頼を実施するのは面倒くさいですよね。

そこで筆者としては、下記に紹介する「車一括査定」というサービスの利用をオススメします。

車一括査定とは?オススメはどのサービス?

車を売りたい人のほとんどが重視しているのが、「少しでも高く売りたい」ということ。

その場合は車一括査定を利用して売りましょう。

車一括査定をカンタンに説明すると、複数の買取店に査定の依頼が一度でできてしまうインターネットサービス

数社から数十社まで査定の依頼ができ、自宅まで車査定をしに来てもらえます。

各社の査定額を比較検討して一番高値を付けてくれたところに売ればいいだけなので、結果として最高価格で車を売ることが可能。

車一括査定を使えば買取店まで車査定を受けに行く必要もなく、面倒な申込みも1度で済んでしまいます。

当然利用は無料なので、筆者は車一括査定の利用をオススメしています。

また、数ある一括査定の中でも「カーセンサー」「ユーカ―パック」がオススメ。

車一括査定については下記記事でさらに詳しく解説しています。

車一括査定のイメージ図
車一括査定を使えば電話対応のデメリットを引き換えに最高額で車が売れる 車一括査定というサービスは、申込むとあなたの住んでいる近くの車買取店複数社に、一気に査定依頼ができるサービス ...

方法2.オプションキャンセルで後から値引きさせる

2つ目の+αはオプションキャンセルですが、正直なところ「ちょっとセコイ方法」になります。

しかしその分、損するリスクなく、さらに数万円単位の値引きを引き出せる可能性があります。

具体的に方法を説明していきましょう。

まず初回の見積もり依頼時に「付いていなくても良い(むしろいらない)、そこそこの金額のオプション」をセットしておきます。

金額の目安としては車種にもよりますが5~20万円程度が良いでしょう。

おそらく、どの車種でもETC車載器やエントリーモデルのカーナビなどが該当するはずです。

そしてそのまま、競合をさせて高額値引きをしっかり引き出し、「コレで勘弁してください」という言葉=限界値引き額を引き出します。

そのとき、下記の通りに言いましょう。

  • やっぱり、カーナビはいらないから外します
  • カーナビの金額は〇万円(定価)だから、その分きちんと引いてくださいね

たったこれだけですが、一体何のお得になったのか分かりませんよね。

実はディーラー側の利益と原価が変わることによって、あなたは意外なほどお得になっているのです。

イメージしやすいように、下記のイラストをご覧ください。

オプションキャンセルオプションキャンセル

極論としてイラストに記載していますが、何となくイメージできますよね。

そもそもの最終値引き後の段階では、高額オプションを含めて100万円とします。

そのとき、ディーラーの利益見込みは20万円。

しかし、いらないオプションの20万円分をキャンセルされてしまうと、定価分の値引き=20万円の値引きによって、利益が0になってしまいます。

ディーラーとしては定価分引いてしまうと利益が残らないため、本来は原価分だけの値引きにとどめておきたいのが本音です。

しかし、そうしてしまうと仕入れ値をお客様に知られるため、絶対にNGですよね。

ディーラーは受け入れるしかなくなり、結果的に予想外の利益圧縮がされる=本当にギリギリ&会社的にもNGな値引き額となる

ただし注意点があります。

それは「やりすぎてはいけない」ということで、決して倫理上の問題ではありません。

どういうことなのかというと、金額を大きくしすぎてしまうと、交渉に交渉を重ねてきたにもかかわらず「販売をお断りさせていただきます」と言われてしまう可能性があるからです。

そのためやりすぎることなく、安全に受け入れてもらうことが可能な5~20万円程度の範囲で依頼することをオススメします。

ちなみに筆者が現役時代の感覚としては、車種にもよりますが

  • 5万円以内…余裕で受け入れOK
  • ~10万円…余裕はないが、仕方ないので受け入れOK
  • ~20万円…利益額によるが、場合によってはお断りする

という意識を持っていました。

もちろん販売店によって異なりますし、ケースバイケースではありますが、上記の基準にてオプションキャンセルの裏ワザは実施することをオススメします。


以上の説明で、ほぼ100%新車購入の値引きは成功することができます。

ただし、損したくないのであれば値引きばかりに注目するのではなく、実は自動車保険についても考えた方が賢明です。

というのも自動車保険は加入方法によって、年間で5万円以上もお得になるケースがあるからです。

新車購入した車を10年間乗ったとしたら、単純計算で5万円×10年=50万円分の値引きを引き出したのと同じですよね。

ですから、次章にて紹介する方法で、自動車保険についても考えることをオススメします。

3.新車購入のタイミングで自動車保険を見直すと更にお得になる

新車購入のタイミングは、ちょうど新しく自動車保険の契約をする、もしくは今の自動車保険を新しい車に切り替えるといった作業をしなければなりません。

そのとき、実は自動車保険を見直すと、先ほども述べた通り5万円程度は簡単にお得になります。

実際に、下記に2つの自動車保険をほとんど同条件で比較した結果を載せておきますから、ご覧ください。

保険会社名年間保険料(円)差額(円)
【代理店型】損保ジャパン日本興亜113,46047,030
【通販型】ソニー損害保険66,430
  • ※保険料試算の条件
  • ノンフリート等級:10等級(事故有係数0)
  • 車種:ホンダ ステップワゴン RP3型(初度登録:平成27年12月)
  • ASV割引:あり
  • 使用目的:通勤通学
  • 年間走行距離:11,000㎞以下
  • 主な使用地域:愛知県
  • 免許証の色:ゴールド
  • 運転者の年齢条件:26歳以上補償
  • 運転者限定:本人・配偶者限定
  • 車両保険:各保険会社の「一般型」でオススメされたプラン
  • その他の条件:損保ジャパン日本興亜の「補償充実プラン」、ソニー損保の「安心プラン」を選択

ご覧になると分かる通り、年間で約47,000円もの保険料差が生まれました。

そしてこの違いは「自動車保険の種類」によって生まれています。

そこで下記に、自動車保険の種類と特徴を紹介していきましょう。

自動車保険は「代理店型」「通販型」の2種類がある

自動車保険には代理店型と通販型と呼ばれる2種類があります。

  • 代理店型は全国各地で店舗を構えて、それぞれの店舗にて対面で契約をするタイプであり、その分人件費や店舗維持費などのコストがかかるため、保険料が高くなる
  • 通販型の自動車保険はネットや電話による契約が主であり、店舗を構えていないケースがほとんど、つまり店舗維持費や人件費などのコストが大幅に削られるため、結果的に保険料自体も安くなる
代理店型と通歯型の価格の差の違い代理店型と通歯型の価格の差の違い

しかし保険料の高い代理店型の方が、対面で契約するため安心感がありますし、いざというときに役立ちそうですよね。

とはいえそれは、ほとんどのケースで正しいということができません。

なぜなら保険代理店の営業マンになるには、取得難易度の低い資格を持っているだけでOKであるため、保険知識に乏しい営業マンが「知ったかぶり」をして対応するケースが多々あるからです。

つまり素人であるあなたとしては、知らず知らずのうちに損な条件で自動車保険に加入しているかもしれないのです。

一方、通販型の自動車保険では、電話やチャット機能によって対応されますが、そのすべては保険会社の紛れもないプロが対応してくれます。

そのため確実に正しい知識の元、安全に対応してくれますから、安定的に質の高い対応に期待できるのです。

以上のことから、保険料的にも対応的にも、自動車保険は「通販型を選んだ方がお得」ということができます。

ちなみにディーラーは保険代理店として自動車保険を取り扱っており、新車購入時には「うちで任せてもらえれば、車のことは何でも面倒見れるので安心ですよ!」と言ってきます。

しかしディーラーの営業マンのほとんどは保険知識が全然ない「自動車保険の素人」であり、結果的に事故などが起きた場合でも保険会社に丸投げしてしまうケースが多々あります。

そのため筆者としては、ディーラーに勧められた通り自動車保険に加入してしまうことだけは、絶対に避けるべきだと結論付けています。

またせっかくですから、通販型の中でも最安の自動車保険に加入したいと思いますよね。

その場合、正直なところ複数社で保険見積もりを作成し、比較するのは面倒です。

そこで筆者としては、下記に紹介する「自動車保険一括見積もり」というサービスをオススメしています。

自動車保険に詳しくなくても、確実に最安で安全な自動車保険を探すことができますよ!

自動車保険一括見積もりとはどのようなサービスなのか

自動車保険一括見積もりとはインターネット上のサービスのことで、サービスと提携している最大20社もの保険会社に一括して、ほとんど同じ条件の保険見積もりを依頼することができます。

そのためあなたは一度の申込みをするだけで、複数の保険会社の中から「最も年間保険料の安い自動車保険」を探し出すことができるのです。

また申込方法に関しても非常に簡単で、

  • あなたが乗っている車に関する情報(車種や年式、年間走行距離など)
  • あなたが必要としている補償内容に関する情報(車両保険の有無や損害賠償限度額など)
  • あなた自身に関する情報(見積もり提示のためのメールアドレスや氏名など)

を入力するだけであるため、早い人で2分、遅い人でも5分前後あれば十分に申込みを完了させることができます。

つまり自動車保険一括見積もりは「最短時間で最もお得な自動車保険を探し出すことができるサービス」ということができ、お得になりたいあなたにとっては最適なサービスなのです。

とはいえまだ不安がありますよね。

その理由は「個人情報の入力には不安がある」「一括〇〇というサービスは申し込み後にしつこく電話がかかってきそうで嫌だ」というものでしょう。

そこで次に、自動車保険のプロである筆者が、自動車保険一括見積もりは安心して利用することのできるサービスなのか説明していきますので、そのままご覧ください。

安心して利用することはできる

先に結論を述べておきますが、自動車保険一括見積もりは「安心して利用することができるサービス」ということができます。

なぜなら当サイトでご紹介している自動車保険一括見積もりは、すべてが大手企業によって運営されているため「個人情報保護方針(プライバシーポリシー)」がしっかりと明記されており、結果的にあなたの個人情報が不正に使用されることは無いからだ。

また自動車保険一括見積もりと提携している保険会社に関しても、あなたが一度は耳にしたことのあるような大手保険会社ばかりですから、やはり個人情報の取扱には最新の注意を払っており、あなたの個人情報が不正に使用される可能性や流出してしまう危険性は皆無に等しいのです。

そのため自動車保険一括見積もりの申込みをするにあたり、個人情報の入力は心配ないと思ってください。


また申し込み後の電話勧誘に関しては、実は一切ありません。

というのも自動車保険一括見積もりを経由して保険会社に保険見積もりを依頼すると、ハガキ(DM)またはメールにて保険見積もりや、オトクなプレゼントキャンペーンの案内が提示されるだけであり、あなたに迷惑がかかることはないのです。

仮にキャンペーンの案内が邪魔だと感じた場合でも、簡単に配信の停止依頼をすることができますから、やはり安心できると思ってください。

以上のことから自動車保険一括見積もりは、最短時間で最もお得な自動車保険を探し出すことができるだけでなく、「安心して利用することのできるサービスである」ということができるのです。

そのためぜひ一度、簡単な申込みをして利用してくださいね。

意外なほどお得な保険料が提示され、満足できること間違いなしですよ!

【2019年最新】自動車保険一括見積もりサイトのオススメ

ここまでお読みいただいて、「自動車保険一括見積サービスって結構いいかも」と思っていただけた方が次に気になるのは、じゃあ具体的にどこで一括見積もり取ればいいの?」ではないでしょうか?

正直、自動車保険一括見積サービスは「ただの窓口」に過ぎませんので、どのサービスで見積もりを取ってもあまり損得はありません。

自動車保険一括見積サービスには大小さまざまなサイトが存在していますので、あまりに新しかったり、運営会社がハッキリしないところは避け、

  • 運営会社が大きい
  • 長期に渡ってサービスが継続している
  • 多くの保険会社が加盟している

のポイントを満たすサイトを選ぶべきだと考えています。

そういう視点で筆者が選んだ自動車保険一括見積サイトをオススメ順でにしてみました。

実際に自動車保険一括見積もりを申し込みました!
下記のように各保険会社よりハガキで見積りが届きます。

自動車保険一括見積りのハガキ自動車保険一括見積りのハガキ

第1位:1998年から運営と一番の歴史をほこる「保険スクエアbang!」

保険スクエアbang!保険スクエアbang!
  • 最大19社から見積もりが取れる
  • 元東証マザーズに上場の株式会社ウェブクルーが運営(2017年現在は上場を廃止)
  • 1998年から自動車保険一括見積サービスを開始した、運営歴19年の老舗

※保険会社からの営業電話は一切ありません。

第2位:参加保険会社数がNo.1「保険の窓口インズウェブ」

保険の窓口 インズウェブ保険の窓口 インズウェブ
  • 最大20社から見積もりが取れる
  • 利用者累計900万人
  • 2000年に自動車保険一括見積サービスを開始した、17年の実績
  • gooランキング調べでは利用者数、使いやすいさ、わかりやすさ、安心度No.1(2016年4月調査)
  • SBIホールディングス(東証一部)が運営

※保険会社からの営業電話は一切ありません。

第3位:家電などが当たるキャンペーンを実施「価格.com 自動車保険」

価格.com 自動車保険 比較・見積もり価格.com 自動車保険 比較・見積もり
  • 最大18社から見積もりが取れる
  • 国内No.1の比較サイト価格.comが運営(※Nielsen Online 2016年4月調査)
  • 東証一部上場
  • 抽選で3ヶ月に一度20名に家電が当たるキャンペーンを実施

※保険会社からの営業電話は一切ありません。

一目で分かる!自動車保険一括見積もりの比較表

また、各サイトに加盟する保険会社とサイトの基本情報を整理してみました。

確認項目インズウェブ保険スクエアBang!価格.com
上場上場(SBIホールディングス)非上場(ウェブクルー)上場
サービス開始2000年1998年不明
利用料無料無料無料
一括見積入力時間5分5分5分
保険会社オリコン満足度ランキング最大20社最大19社最大18社
イーデザイン損保1位
セゾン自動車火災2位
ソニー損保3位
チューリッヒ4位
アクサダイレクト5位
AIU保険6位
三井ダイレクト損保7位
富士火災海上8位
SBI損保9位
日新火災海上10位
東京海上日動火災11位
損保ジャパン日本興亜12位
朝日火災海上13位
三井住友海上火災14位
そんぽ2415位
共栄火災海上16位
あいおいニッセイ同和17位
チャブ保険
セコム損保
ゼネラリ
全労済

※2019年11月時点の情報です。
※入力時間は筆者が実際に試した実績ですので、目安として参考ください。

この表を見ても、上位3サイト(保険の窓口インズウェブ、保険スクエアbang!、価格.com)は、ほとんどの評価上位の保険会社が加盟していることがおわかりいただけるかと思います。

正直なところ、1~2社ぐらいしか差がなく、上位保険会社はこの3サイトであれば参加しているので、どこを申し込んでも同じです。

そうなると逆に迷ってしまうかもしれませんが、一番歴史があり安心実績の「保険スクエアbang!」を筆者はオススメします。

※保険会社からの営業電話は一切ありません。

4.まとめ

以上、新車購入の値引きをはじめ、確実にお得になる方法を紹介してきましたが、最後に当ページの内容をまとめておきましょう。

  • 新車購入で高額値引きを引き出すには4つのステップを実施するだけで良い
  • 4つのステップ終了後、さらにお得になるのであれば「一括査定の利用」や「オプションキャンセル」が有効
  • オプションキャンセルについてはやりすぎに注意しなければ、販売拒否をされてしまう可能性があるため、5~20万円程度にとどめておくのがオススメ
  • 新車購入の値引きだけではなく、「自動車保険一括見積もり」を利用して保険料を抑えると、値引きよりもお得な結果となることもある

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